2015年，河鋼承鋼產品出口迎來一個新的拐點。在大力推動營銷變革的背景下，河鋼承鋼搶抓國家“一帶一路”戰略機遇，通過內貿轉出口的方式，進一步拓寬出口渠道，有力地推動了釩鈦特色產品的出口增量。最新統計數字顯示，2015年，河鋼承鋼僅通過內貿轉出口的方式即實現出口14萬噸，不僅用優質釩鈦特色產品為“一帶一路”沿線國家發展建設做出了貢獻，而且也趟出了一條 中國鋼鐵“走出去”的新路。

　　2015年元旦剛過，一位身著筆挺西裝，面帶微笑的營銷人員，敲開了位于廣州的中國鐵建集團的大門。他，就是河鋼承鋼大客戶經理劉偉。而讓他沒有想到的是，正是這次滿載誠意的走訪，成功開發又一個央企重點客戶，為河鋼承鋼產品走向“一帶一路”迎來了新的契機。

　　據劉偉介紹，國家“一帶一路”戰略構想提出后，他們迅速對市場作出研判。由于“一帶一路”主要國家鋼鐵生產成本較高，規模較小，而且基礎設施條件普遍落后，鐵路、公路、油氣管道等基礎設施建設，帶來大量的鋼鐵需求，“一帶一路”戰略的推進必然為化解國內鋼鐵產能過剩提供新的輸出路徑。為了能夠準確捕捉市場時機，在激烈的競爭中占據一席之地，劉偉和其他大客戶經理，密切關注國際經濟形勢動向。國家領導人出訪、“一帶一路”沿線國家建設動態成為營銷人員關注的熱點，時刻捕捉著商機。

　　然而，如何在保持原有外貿出口渠道的同時，借助“一帶一路”讓更多的河鋼承鋼特色產品“走出去”？通過進一步的市場調研，營銷人員了解到，“一帶一路”沿線國家眾多基礎設施重點項目均由中國央企承擔建設任務，如果能與這些央企建立穩固的合作關系，勢必會打開產品出海新通道。基于這樣的考慮，河鋼承鋼加快大客戶經理制落地，加大重點大客戶的開發力度，也就促成了上文中提到的劉偉對中國鐵建集團的首次走訪。

　　走訪過程中，劉偉積極向中國鐵建集團介紹河鋼承鋼的特色產品、運營模式，同時全面了解掌握中國鐵建集團的產品需求，最終用真誠的營銷和耐心優質的服務打動了客戶。結束走訪時，中鐵物資港澳公司項目經理說：“通過此次與河鋼承鋼營銷人員的溝通，增進了對“燕山牌”產品的了解，增強了對產品質量售后服務的信心，將立刻著手研究與河鋼承鋼合作的具體事宜。”

　　不久后，河鋼承鋼的產線上迎來了一批中國鐵建集團的考察人員。緊接著，一張張出口大單相繼簽訂，一艘艘滿載河鋼承鋼釩鈦特色產品的遠洋貨輪，從港口揚帆啟航……

　　據統計，2015年，河鋼承鋼實行大客戶經理制以來，先后與中國鐵建集團等多家央企建立戰略合作伙伴關系，讓河鋼承鋼近10萬噸產品走出國門，成為“一帶一路”沿線國家建設的“新寵”。

　　按高于客戶的標準生產

　　在全球經濟下行壓力增大，市場競爭愈發激烈的新常態下，如果只是單純按照“客戶需求什么我們就生產什么”的標準生產，顯然不能在競爭中搶占先機。作為鋼鐵企業還應用更高的標準引領市場，推動產品質量和產品結構不斷向高端邁進。

　　2015年2月份，河鋼承鋼接到一張出口西亞CF275Cr高強抗震鋼筋的產品訂單。客戶要求，每捆鋼材打四道腰即可。但是在由營銷、技術、管理人員共同參加的排產會上卻有人發出了不一樣的聲音，“雖然國外客戶要求只打四道腰，但是下線的產品從出廠到運到客戶手中，至少需要吊裝、倒運10次以上，要確保運輸質量，就應該打八道腰。”與會人員深知，這遠高于客戶的標準，不僅會對軋制節奏帶來影響，而且還會造成生產成本的增加。

　　怎么辦？選擇考驗著管理者的魄力和智慧。“我們要用高質量讓客戶滿意，這張出口訂單必須按八道腰組織生產！”關鍵時刻，高度一致的決定付諸行動。當高標準打包的“燕山牌”螺紋鋼筋經歷長途運輸的顛簸，整齊地運送至客戶手中的時候，國外客戶當即表示：“中國鋼筋的產品質量過硬，以后還要訂購中國產品。”一個月后，河鋼承鋼又接到了該客戶的追加訂單。

　　如果說包裝質量顯現的相對直觀的話，那么鋼筋成分的精準把控則有著不為人知的幕后故事。作為中國北方最大的釩鈦鋼鐵企業，河鋼承鋼含釩高強抗震鋼筋以其強度高、韌性好等特性在國外也有著眾多的“鐵粉兒”。2015年7月，中東客戶訂購3000噸美標含釩鋼筋。河鋼承鋼接到訂單后，對產品成分進行了細致分析，并向客戶詳細詢問了產品用途。在得知客戶對鋼筋強度和耐腐蝕性有特殊需求時，技術人員決定提高標準，按照高釩含量組織該訂單生產。據河鋼承鋼二棒產線工程師褚文龍介紹，為了能夠將釩含量控制在合理區間，技術人員反復對生產要點進行優化調整，最終使產品性能大大優于客戶標準。

　　2015年11月初，一場歷史罕見的大雪突襲華北地區，連續的降雪讓道路結冰，交通受阻，人們被迫減少外出。但在風雪中卻有一個小伙子只身驅車從承德趕往天津港。車子剛一駛入港口貨場，小伙子顧不上休息，拿起打牌機，頂著大雪，直奔貨場堆放的螺紋鋼筋開始貼名牌。這個小伙子就是河鋼承鋼商貿公司外貿業務中心經理田皓元。

　　原來，這批已經集港的螺紋產品是河鋼承鋼為莫桑比克客戶“量身訂制”的含釩產品。按照合同約定，河鋼承鋼已經在產品上制作產品標識。然而，河鋼承鋼營銷人員經過研究，決定再在每捆產品的頭部和尾部加打標有裝貨港口、出口目的港口、生產廠商、重量、件數等信息的英文名牌，以進一步方便客戶吊裝和使用。但是前期運輸的產品已經集港，為了確保出口訂單的如期發貨，田皓元緊急完成了名牌制作，在與港口方面人員溝通后，立即動身趕赴天津港。在港口經過近四個小時的緊張工作，才將全部名牌加貼完畢。談及那次經歷，田皓元不無感觸地說：“我所做的工作代表著河鋼形象，市場越是不好，我們越要站在客戶角度為他們著想，用貼心的增值服務打動客戶、留住客戶。”

　　類似的經歷在外貿業務中心的工作中并不鮮見。11月底，外貿業務中心接到了非洲客戶訂購400噸SS400Cr卷板產品的加急訂單。客戶不僅對交貨時間的要求非常急，而且還要求對卷板進行開平。為了能夠高質量按時發貨，外貿中心的營銷人員一方面協調開平板單位加班加點對卷板進行開平，一方面及時組織運輸車輛裝運發貨。那段時間，大家輪流堅守在開平板現場。他們清晰記得，最后一車開平卷板完成發貨時，已是凌晨三點。

　　日以繼夜的工作得到了客戶的認可。當客戶得知訂單產品如期發貨之時，激動地說：“交貨時間這么短。此前，還對河鋼承鋼能否按期交貨提出質疑，現在看來擔心完全是多余的，河鋼承鋼用行動說明了一切！”